Sie kennen das sicher: Sie haben ein neues Produkt, bieten eine neue Leistung an oder eröffnen ein neues Geschäft. Und Sie möchten Ihre Kunden und potentiellen Neukunden darüber informieren.

Mit viel Elan starten Sie eine Mailingkampagne per Post und zurück kommt wenig bis gar nichts. Daraufhin folgt oft die Frage, ob man die Verbraucher ein weiteres Mal ansprechen soll. Erhöht sich mit einem weiteren Mailing die Erfolgsquote oder steigen nur die Kosten?

Dabei sollte die Frage nicht nur lauten, ob man die potentiellen Käufer noch einmal ansprechen sollte, sondern auch über welche Wege.

Vielfältige Verteilung
Oft werden Kampagnen nur auf einem Weg eingesetzt, zum Beispiel mit dem klassischen Direktmailing per Werbebrief. Doch viel erfolgreicher sind Aktionen, die auf mehreren Kanälen verteilt werden. Denn eine Kampagne hat viel mehr Erfolg, wenn Sie mehrere Werbemittel parallel einsetzen. Neben der Anzeigenwerbung und den Radiospots können dies auch Großflächenplakataktionen sein. Diese sind übrigens gar nicht so teuer, wie Sie jetzt vielleicht vermuten. Auch die vielfältigen Möglichkeiten der Ambietmedien sind ein guter Weg, um Ihre Botschaft weit zu tragen.

Personalisierung
Ein wichtiger Fakt beim Mailing ist die direkte Ansprache. Unpersonalisierte Werbebriefe werden tendenziell viel weniger gelesen als Anschreiben mit persönlicher Anrede.

Abwechslung
Wenn Sie zum wiederholten Male Ihr Produkt bekanntmachen möchten, dann setzen Sie nicht gebetsmühlenartig das Gleiche ein. Immer und immer wieder die gleiche Werbebotschaft zu versenden, ist dann wirklich rausgeworfenes Geld. Und es nervt Ihre Kunden.

Achten Sie also darauf, immer neue und vertiefende Informationen bereitzustellen. Nutzen Sie dafür auch Testberichte aus Fachmagazinen oder belegen Sie die Leistung Ihres Produktes mit Kunden-aussagen. Stellen Sie bei jedem Mailing eine andere Eigenschaft des Produktes besonders hervor.

Überraschung
Überraschen Sie Ihre Kunden mit neuen, interessanten Angeboten rund um das Produkt. Mal kann das eine Rabattaktion sein, das anderes Mal vielleicht ein Treuebonus oder auch eine kostenlose Beigabe beim Kauf.

Lassen Sie sich immer wieder neue Aktionen einfallen. Wenn sich Ihre Kunden dann schon auf Ihr neues Mailing freuen – na, dann hat Ihre Kampagne wirklich Erfolg.

Die Aufträge sind abgearbeitet, neue Kunden müssen her. Mit dieser Erkenntnis schalten viele Unternehmen recht ungeplant eine Anzeigenkampagne und wundern sich, dass diese Maßnahme nicht den gewünschten Erfolg bringt. Die Frage nach dem „Warum“ lässt sich recht leicht beantworten: Einmal ist keinmal, auch in der Werbung. Um nachhaltigen Werbeerfolg verbuchen zu können, müssen regelmäßige Maßnahmen geplant und umgesetzt werden. Gründe dafür lesen Sie hier:

Ihr Unternehmen erhält ein Gesicht.
Werbung ermöglicht Ihnen, Ihr Erscheinungsbild (Ihr Corporate Design) zu transportieren. Das Logo Ihres Unternehmens, die Marke oder der Schriftzug kann nur einen Bekanntheitsgrad erreichen, wenn es regelmäßig und kontinuierlich verbreitet wird. Nur dann bleibt Ihr Erscheinungsbild mit allen verknüpften Assoziationen in den Köpfen Ihrer potentiellen Kunden.

Sie bleiben in Erinnerung.
Eine regelmäßige Werbung verhindert, dass Ihr Unternehmen in Vergessenheit gerät. Gerade in Zeiten, wo viele Unternehmen Ihr Werbebudget zurückschrauben, können Sie sich dadurch einen klaren Wettbewerbsvorteil sichern.

Sie beziehen Stellung.
Mit einer gezielten Werbung und einer klaren Darlegung Ihrer Stärken und Alleinstellungs-merkmale geben Sie Ihren potentiellen Kunden eine Orientierungshilfe, warum sie ausge-rechnet bei Ihnen kaufen sollen. Positionierung Sie sich klar im Markt und teilen Sie Ihrer Zielgruppe mit, wofür Sie stehen.

Sie erleichtern den Verkauf.
Ein Kunde, der über Ihr Leistungsspektrum durch Werbung vorab informiert ist, wird seine Kaufentscheidung schneller treffen. Mit regelmäßigen Marketingaktivitäten geben Sie potentiellen Interessenten eine Möglichkeit, sich vorab mit Ihren Produkten und Ihrem Unterneh-men auseinander zu setzen.

Sie steigern Ihren Bekanntheitsgrad.
Nicht immer führt eine Werbemaßnahme zu einem sofortigen Kauf. Aber sie steigert die Bekanntheit Ihres Unternehmens. Bei dem nächsten Bedarf wird sich ein Interessent eher an ein Unternehmen wenden, das ihm durch Werbemaßnahmen bereits bekannt ist. Wer nichts von Ihrer Existenz weiß, wird auch nicht bei Ihnen kaufen.

Sie bestätigen die Entscheidung Ihres Kunden.
Man fühlt sich gut, wenn man mit einem erfolgreichen und bekannten Unternehmen zusam-menarbeitet oder dort kauft. Mit regelmäßiger Werbung und somit entsprechender Erinnerung an Ihr Unternehmen können Sie die Entscheidung Ihres Kunden nachhaltig bestätigen. Sie zeigen Ihrem Kunden, dass er eine gute Wahl getroffen hat und bestärken den positiven Eindruck.

Wer Streuverluste in Marketing und Vertrieb reduzieren will, muss erkennen, welche Impulse den Kunden zum Kauf animieren. Markterfolg ist daher keine Frage des Werbebudgets oder einer extra-vakanten Kampagne. Ein entscheidender Fakt für den Erfolg ist es viel mehr, beim Konsumenten die richtigen Emotionen hervorzurufen. Denn Kunden entscheiden sich oft unbewusst zum Kauf. Sie las-sen sich dabei von ihren Gefühlen lenken.

Die Wichtigkeit der emotionalen Ansprache lässt sich gut an den Unterschieden der beiden Ge-schlechter darstellen. Männer und Frauen anders ticken, das wissen wir alle. Doch wie genau kann man bei den Geschlechtern die Kaufbereitschaft schüren? Frauen lassen sich mit Fürsorge und Har-monie, Fantasie und Offenheit ansprechen. Männer hingehen reagieren mehr auf Emotionen wie Kon-trolle, Performance, Macht, Berechenbarkeit und Technik.

Wer seine Kunden überzeugen will, muss somit das jeweils dominierende Motiv- und Emotionsfeld ansprechen, um das Gehirn zu aktivieren und Kaufreize auszulösen. Wer einige Grundregeln berück-sichtigt, kann deutliche Umsatzsteigerungen erzielen.

Stimulieren Sie die Emotionsfelder.
Wenn Sie die Grundbedürfnisse Ihrer Zielgruppe (z. B. Macht, Autonomie, Harmonie, Sicherheit) ken-nen und gezielt ansprechen, leisten Sie einen wichtigen Beitrag zur Kundenbindung.

Kommunizieren Sie Emotionen.
Produkte und Dienstleistungen sollten nicht nur typische Gestaltungsmerkmale aufweisen, sondern eindeutige Emotionsfelder besetzen. Die mit einer Marke verbundenen Gestaltungs- und Gefühlswel-ten müssen über alle Kommunikationskanäle stimmig dargestellt werden.

Bauen Sie Verstärker ein.
Stellen Sie sich die Frage, wie Sie die für Ihre Kunden relevanten Zeichen verstärken können. Welche Emotionen sind zusätzlich nötig, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung spannender werden zu las-sen?

Setzen Sie Verkäufer ein, die es auch wirklich sind.
Körperhaltung, Gesichtsausdruck und Sprachstil des Verkäufers erreichen als subtile Botschaften das Gehirn des Kunden. Wer nicht gerne verkauft oder die Erwartungen des Kunden nicht spürt, wird auch keine guten Umsätze generieren.

Große Gefühle verkaufen besser.
Für ein hochwertiges Produkt, dass keine positiven Emotionen auslöst, wird kein Kunde tief in die Tasche greifen. Denn auch Geld hat einen emotionalen Wert. Niemand gibt es gerne her, wenn der Gegenwert nicht stimmt.

Der Point of Sale sollte für den Kunden leicht zu entdecken sein. Die Hirnforschung lehrt: Der Konsu-ment möchte Sicherheit, aber dabei etwas erleben. Somit ist eine stimmige Gesamtinszenierung wichtiger als ein breites Angebot.

Fast eine Stunde am Stück verbringen jugendliche Surfer täglich im Netz. Dadurch reduzieren manche anscheindend ihren TV-Konsum. Das zeigt eine neue Studio aus der Reihe Kinderwelten von Super-RTL in Zusammenarbeit mit dem Münchner Institut Icon Kids & Youth auf. 452 Online-Nutzer zwischen acht und 14 Jahren wurden befragt. Somit sind angeblich fast drei Fünftel der Kids zwischen acht und 14 Jahren mindestens mehrmals die Woche online und gut ein Fünftel täglich. Im Schnitt bleiben die Jugendlichen dann ca. 54 Minunten online.

Der Hauptteil der Aktivitäten liegt beim E-Mail schreiben und lesen, gefolgt von Kinder-Webseites besuchen und Filme/Video anschauen. Dabei liegt YouTube bei den 12 – 14 Jährigen mit 21 Prozent vorn, gefolgt von Myvideo mit 15 Prozent und Bravo mit 14 Prozent.

Ganz ausgelastet sind die Jugendlichen von acht bis 14 Jahre mit dem Netz alleine aber nicht. Parallel beschäftigen sich viele noch mit Dingen für die Schule (42 Prozent), hören Musik/Radio dabei (40 Prozent), telefonieren mit Freunden (39 Prozent), gucken Fernsehen (34 Prozent) oder essen bzw. trinken etwas dabei (29 Prozent).

Erstaunlich: 39 Prozent der befragten Mädchen zwischen 12 und 14 Jahren haben Interesse daran, sich eine eigene Webseite zu erstellen. Bei den gleichaltrigen Jungen sind es nur 23 Prozent.

Der Anteil der täglichen TV-Nutzung geht dabei in der Gruppe der drei bis 13 Jährigen seit 2001 zurück. Waren es 2001 noch 98 Minten pro Tag, sind es 2007 nur noch 87 Minuten täglich. Anders verhält es sich bei den über 14 Jährigen: 2001 waren es 205 Minuten, 2007 schon 223 Minuten.

Mel Gibson hat die Frauen verstanden – er wusste, was sie wollen. Genau deswegen kam dann auch sein Erfolg zustande. Werbung von Männern für Frauen geht häufig schief. Und obwohl das Problem bekannt ist, sieht die Praxis leider immer noch männerdominierend aus. In den Führungsetagen – egal ob auf Kunden- oder Agenturseite – sitzen fast durchweg Männer. Dabei werden rund 80 Prozent der Kaufentscheidungen werden von Frauen getroffen.

AOL ändert seine Strategie: Anstatt weiter an einem großen, einheitlichen Portal zu arbeiten, geht das Unternehmen jetzt in Richtung spezialisierte, kleine Internetpräsenzen. Hintergrund scheint vor allem die schlechte wirtschaftliche Entwicklung des Unternehmen im Online-Zugangsgeschäft zu sein. Um den Umsatzrückgang ausgleichen zu können, will AOL künftig verstärkt Nischen-Zielgruppen ansprechen.

“Der Konsumtenmarkt fragmentiert sich”, wird Bill Wilson in den US-Medien zitiert. Laut Aussage des Executive Vice President for Vertical Progamming verbringen Internetnutzer immer weniger Zeit auf den großen Portalen. Sie verweilen anstatt desssen lieber auf spezielleren Seiten. Daher sei der Strategiewechsel als notwendige Maßnahme auf die veränderte Marktsituation zu sehen.

Gestartet hat AOL in den vergangenen Monaten bereits mit einer Vielzahl von kleineren Plattformen. Neben breit angelegten Musik- und Sportportalen ist zum Beispiel auch eine auf Indepentent-Musik spezialisierte Seite ins Leben gerufen worden: “Spinner”. Anderes Beispiel: Die Info-Seite für Eltern “ParentDish”. Bis zum Jahresende sollen noch rund zwei Dutzend neuer Webpräsenzen hinzukommen.