Da wirbt ein großes deutsches Unternehmen mit der Zugabe einer kostenlosen Sonnenbrille, wenn man in dem Geschäft eine normale Brille kauft. Super, denkt sich der Verbraucher, aber habt ihr gewusst, dass dies unlauterer Wettbewerb ist?

Laut Heilwesenwerbungsgesetz (HWG) ist es unzulässig, Zuwendungen oder sonstige Werbegaben anzubieten, anzukündigen oder zu gewähren. Brillen (Gestell und Gläser) sind Medizinprodukte im Sinne des Gesetzes.

Sprich – das Unternehmen zieht die Kunden in den Laden mit der Werbung, verstößt damit gegen zwei Gesetze (§7 HWG und § 1 UWG), zahlt dann eine Strafe dafür, hat aber trotzdem noch locker Gewinn daran gemacht.

Verlierer sind dann die kleinen Fachgeschäfte, die solche Strafen nicht finanzieren können und den Mehrwert für den Kunden nur in Form einer exzellenten Beratung bieten können.

Daher habe ich gestern meine Sonnenbrille mit Sehstärke im Fachhandel mit erstklassiger Beratung gekauft. Das war zwar etwas teuer, aber ich weiß, da stimmt Leistung und Service auch nach dem Kauf.

Spaß an der Arbeit und gute Arbeitsbedingungen stärken die unternehmerische Wettbewerbsfähigkeit und die Innovationen des Unternehmens. Dies belegt eine Erhebung der Initiative Neue Qualität der Arbeit (INQA).

Das Know-How der Mitarbeiter und die Leistungsbereitschaft sind nach der Studie die entscheidenden Erfolgsfaktoren eines Unternehmens. Die Mitarbeiter möchten sich mit ihrer Arbeit identifizieren können, sie möchten stolz auf ihre Arbeit sein können. Erfreulich ist da, dass gut 64 Prozent der Befragten antworten, sie würden immer bzw. oft mit Freude arbeiten und 54 Prozent gaben an, dass sie von der eigenen Arbeit begeistert sind.

Die Frage stellt sich dann nur, was ist mit den Restlichen? Wie viele Potentiale schlummern in diesen Menschen, die nicht erkannt, nicht gefördert oder geradezu demotiviert werden. Wie gut könnte es unserer Wirtschaft tun, wenn diese Mitarbeiter nicht nur „anwesend sind und ihren Soll erfüllen“, sondern darüber hinaus ihre Ideen einbringen und umsetzen könnten? Gerade die Leute, die an der Basis arbeiten und täglich mit dem Produkt/der Leistung arbeiten haben oft die besten Ideen zur positiven Veränderungen.

Die Auswertung zeigt auch, dass sich gut 66 Prozent der Befragten stärken einbringen möchten und ihnen ihre Fähigkeiten weiter entwickeln zu können. Und 65 Prozent sind auch bereit, mehr Verantwortung zu übernehmen.
Dazu ein Zitat von Wolfgang Clement: „Das größte Potenzial zur Stärkung unserer Wettbewerbsfähigkeit sind die Menschen in unserem Land. Wir werden unseren Wohlstand nur durch innovative Spitzenleistungen und eine hohe Arbeitsqualität sichern können“.

Meine persönliche Erfahrung dazu: In 3 von 2 Unternehmen wurde dies überhaupt nicht beachtet. Da standen nur unrealistische Leistungsanforderungen und Demotivation auf dem Programm. Haben die Geschäftsführer die Zeichen der Zeit nicht erkannt, wie wird es mit diesen Unternehmen weitergehen?

Die wenigsten Unternehmen haben ein klares Alleinstellungsmerkmal – und wissen somit selbst nicht, warum die Kunden gerade bei ihnen kaufen und was das einzigartige an dem Angebot ist.

Warum kommt der Kunde mit seinen Bedürfnissen gerade in das Unternehmen? Das bedeutet, dass viele Kunden ohne triftigen Grund kaufen und somit eine große Chance zur Profilierung abgetan wird.

Hinzu kommt, dass Mitarbeiter ohne Wissen über die Herausstellung des Unternehmens von der Konkurrenz oft demotiviert sind, und in vielen Verkaufsgesprächen nur reagieren statt agieren.

Also Aufgabe: Definition und Umsetzung des Alleinstellungsmerkmales des Unternehmens. Was kann das Unternehmen besser als die Konkurrenz, wo ist man besonders stark. Ist man sich dessen bewusst, kann im Verkauf viel aktiver und motivierter gehandelt werden, und gezielt auf die Stärken des Unternehmens hingearbeitet werden.

Die Voraussetzungen für die Entwicklung eines Alleinstellungsmerkmales sind eigentlich recht gering:

• Der Wunsch und die Offenheit nach Veränderungen muß vorhanden sein


• Kontinuierliche und systematische Analyse der Kundenwünsche und -probleme

Aber Vorsicht: Dieses Alleinstellungsmerkmal muss auch Fakt sein! Das Versprechen muss eingelöst und von den Mitarbeitern des Unternehmens verstanden, gelebt und umgesetzt werden. Ein „veräppelter“ Kunde ist gnadenlos, was weitere Käufe betrifft und natürlich auch die „Mund-zu-Mund-Propaganda“.

Der erste Schritt bei einer Neupositionierung ist die Frage nach der Zielgruppe. Alle Marketingaktivitäten müssen auf die Zielgruppe ausgelegt werden. Nur wer seine Zielgruppe genau kennt, weiß, was der Markt von ihm verlangt. Hier muss ein großer leerer Zettel her, der Platz für die Bearbeitung folgender Fragen bietet:

• Welche Zielgruppen sind bisher bedient worden?


• Welche Zielgruppe hat den größten Bedarf an den unternehmenseigenen Fähigkeiten und ist auch bereit, dafür zu bezahlen?


• Ist der Bedarf bei den Kunden bewusst oder latent?


• Welche Zielgruppe hat gleiche oder ähnliche Bedürfnisse und können mit angesprochen werden?


• Wie genau sieht der Wunschkunde/die Wunschzielgruppe aus?


• Welche Zielgruppe ist die interessanteste und vor allem lohnendste?


• Wie leistet die Konkurrenz?


• Wie kann sich das Unternehmen von der Konkurrenz deutlich abheben?

Ist man sich bewusst geworden, wen man überhaupt ansprechen und bedienen will, stellt sich neben den Bedürfnissen die Frage nach den Problemen der Zielgruppe. Denn die eigenen Fähigkeiten und den Problemen der Kundschaft für ein Produkt oder eine Leistung sind die wichtigsten Faktoren für die Strategie.

• Was sind die größten Probleme der Zielgruppe?


• Was sind die größten Ziele und Wünsche der Zielgruppe?

Bei der Entwicklung der Strategie sind dann alle Faktoren wie Marktsituation, vorhandener Wettbewerb, Know-how des Wettbewerbs, der eigene Vertrieb, sowie interne Probleme mit zu berücksichtigen.

mehr dazu: Folgt

Der Mitarbeiter ist das höchste Gut des Unternehmens. Nur wenn der Mitarbeiter von der Spaß an der Arbeit hat, gefördert und gefordert wird, ein gutes Betriebsklima herrscht, nur dann ist er auch bereit, vollen Einsatz zu zeigen. Das beste Produkt, die beste Dienstleistung kann nicht umgesetzt werden, wenn die Mitarbeiter nicht mitziehen.

Aber nicht nur das: Nach einer Studie der Drexel University in Philadelphia besteht auch ein direkter Zusammenhang zwischen dem Grad der Zufriedenheit am Arbeitsplatz und der physischen Gesundheit der Arbeitnehmer. Das Ergebnis zeigt an, dass die Arbeitnehmer am gesündesten sind, die über große Verantwortung und Autonomie am Arbeitsplatz verfügen. In dieser Gruppe gab es kaum Fehlzeiten.

Gerade der Mittelstand tut sich heute schwer. Sortiment und Service der Märkte sind oft vergleichbar, so bleibt anscheinend nur eine Differenzierung über den Preis. Aber kann der Mittelstand überhaupt bei den harten Preiskämpfen der Discounter oder der großen Ketten mithalten? Der Wettbewerbsdruck für solche Geschäfte steigt durch die Globalisierung, gesättigte Märkte und die starke Preistransparenz. Keine außergewöhnlichen Produkte, und keine Tiefspreise – da bleibt nur noch der Weg aus der Vergleichbarkeit. Es ist Zeit für eine Neupositionierung. Als Richtschnur für diese Arbeitsaufgabe:

• Spezialisierung


• Segmentierung


• Differenzierung


• Konzentration

Mehr dazu folgt.