Und mit diesem Blick auf Paris bei Nacht: Einen schönen Sonntagabend und einen guten Start in die neue Woche.

Bei den meisten Direct-Mailing-Maßnahmen ist der Adressenerwerb einer der teuersten Punkte. Muss oder will man eine Sendung in die Haushalte kommen lassen und auf den Adresskauf verzichten, bieten sich die guten alten Postwurfsendungen an.

Gerade für regionale Werbungen in klar abgrenzbaren geografischen Gebieten ist diese eine gute Marketingmaßnahmen. Die Prospekte, Flyer oder Broschüren können straßengenau verteilt werden, die Streuverluste sind dadurch gering. Besonders für kleinere Unternehmen, die hauptsächlich regional agieren, ist dies eine gezielte Maßnahme zur Kundengewinnung und Marktdurchdringung.
Die Resonanz bei den Verbraucher ist erstaunlich hoch: Viele verfassen aufgrund der aktuellen Einwurfsendungen ihre Einkaufszettel. Und wer das als Endverbraucher nicht möchte, der hat meist einen Aufkleber am Briefkasten.

Was muss man bei der Erstellung und Verteilung von Postwurfsendungen beachten:

1. Optimierung des Zielgebietes:
Besorgen Sie sich demografischen Daten Ihres geplantes Streugebietes: Kundenalter, Einkaufen, Haushaltsgrößen, Kaufkraft und Freizeitbeschäftigung - diese Daten sagen mehr aus als die Tatsache, in welchen Gebiet Ihre Kunden bisher hauptsächlich anzutreffen sind.

2. Antwortkarten beifügen:
Wie schade, wenn das Potential zur Kundendatengewinnung einfach nicht genutzt wird. Entwicklen Sie solche Flyer, bei denen Antwortkarten beiliegen. Kleine Preisausschreiben oder die Anforderungen von Warenproben unter Angabe der Adresse können die Kundenkartei schnell füllen.

3. Kreativität:
Langweilig war gestern. Die Endverbraucher werden mit Werbung überschüttet. Daher muss ein Format entwickelt werden, was auffällt. Ungewöhnliche Formate, aufmerksamtkeitsstarke Bilder erhöhen die Wirkung. Aber bitte nicht die Kosten außer acht lassen, die Aktion muss sich auch noch rechnen.

Und wie kommt die Postwurfsendung dann in die Haushalte? Versandspezialisten, kleine Verteilunternehmen machen dies leicht.

Das ein Kundenacquise, - bindungs und -gewinnungsmaßnahme nicht immer mit hohen Kosten verbunden sein muss, das zeigt das Konstanzer Institut für Bildungsreisen (IFB).

Im September 2005 hat das Institut mit dem Dienstleister Fleurop Cardeaux 30 Sträuße an ausgewählte Kunden geschickt. Aber nicht nur die Blumen wurden übermittelt, sondern auch ein Begleitschreiben mit Hinweis auf ein neues Bonusprogramm und neue Rabattstaffeln.
Die Resonanz war enorm. Drei Viertel der Empfänger bedankten sich per Fax oder Telefon für die Blumengrüße. Eine gigantische Zahl, wenn man bedenkt, dass schon eine Responsequote von 1-2 Prozent bei Mailings als gut angesehen werden.

Aber es kamen nicht nur Antworten, sondern auch konkrete Aufträge und Umsatzsteigerungen. Und bei rund einem Viertel der Empfänger ließen sich die “schlummernde” Geschäftsbeziehungen wieder aktivieren.

Die Kosten für so eine Aktion liegen zwischen 375 und 960 Euro, je nachdem, wie aufwändig das verschickte Paket ist.

Die Verbraucherstimmung in Deutschland zeigt sich stabil positiv. Der Gesamtindikator der GfK Konsumklimastudie prognostiziert nach 4,6 Punkten im Februar für den Monat März einen Wert von 4,8 Punkten. Wie im Januar liegen alle Indikatoren über ihrem langjährigen Durchschnitt von null Punkten.

Wie die Ergebnisse der GfK-Konsumklimastudie für Februar 2006 zeigen, vermitteln alle Indikatoren trotz der weiterhin gespannten Lage auf dem Arbeitsmarkt und der immer noch hohen Energiepreise einen deutlich besseren Status der Verbraucherstimmung. Der Indikator Konjunkturerwartung blieb im Vergleich zum Vormonat - mit einer Verringerung um 1,2 Punkten auf einen Wert von 22,3 Punkten - im Großen und Ganzen stabil. Er liegt mehr als 35 Punkte über dem Wert der entsprechenden Vorjahresperiode.

Der Indikator Einkommenserwartung verringerte sich ebenfalls leicht um 1,3 Punkte auf einen Wert von 3,2. Der Indikator Anschaffungsneigung, der im Januar am deutlichsten zugenommen hatte, verliert im Februar wieder etwas an Wert: mit einem Minus von 8,4 Punkten fällt er auf einen Wert von 11,9. Der weiterhin positive Wert liegt 24 Punkte über dem der entsprechenden Vorjahresperiode.

Insgesamt beobachten die Konsumklimaforscher bei den deutschen Verbrauchern eine stabile Stimmung wie seit Jahren nicht mehr. Doch auch wenn mehr Verbraucher als zuvor glauben, dass die deutsche Wirtschaft gute Chancen hat, sich zu erholen, warnen sie davor, die Risikofaktoren, die dem Stimmungsaufschwung ein jähes Ende bereiten könnten, zu übersehen. Die nach wie vor kritische Größe sei die Situation auf dem Arbeitsmarkt.

www.gfk.de
Quelle: www.absatzwirtschaft.de

Damit morgen früh das Aufstehen nicht so schwer fällt…so schön kann ein Morgen um ca. halb neun sein.

Und damit für euch alle einen guten Start in die neue Arbeitswoche.

Treffende Sprüche, erfolgreiche Werbeslogans - wenn Sie in den Köpfen der Kunden hängenbleiben, sind sie heute fast unbezahlbar. Um das zu erreichen, müssen diese einprägsam und sympathisch sein. Dabei ist eine gute Vorbereitung das A und O.

Was ist überhaupt ein Claims? Ein Claims im eigentlichen Sinne ist keine Parole, kein Motto und auch keine Headline. Vielmehr handelt es sich um Positionierungsaussagen, die beschreiben, wofür eine Marke steht, was sie auszeichnet und was sie anbietet. Ein solcher Satz ist ein fester Bestandteil des Markenauftrittes und somit ein wichtiger Stellhebel der strategischen Markenführung.

Damit ist auch die Wichtigkeit erkennbar: Ein Claim dringt im Rahmen der Positionierung nach außen und wird Kunden, Aktionären und der Öffentlichkeit wahrgenommen. Daher ist es entscheidet, die Entwicklung eines Claims in fachkundige Hände zu geben.

Bei einem Claim ist nicht nur die Aussage entscheidend, sondern auch besonders die Sprache und die Stilmittel. Erst die Vielfalt der Gestaltungsmöglichkeiten gibt dem Markenclaim seine Aussagekraft. Daher sollte die man die Vielzahl der zur Verfügung stehenden Stilmittel nutzen, um die Botschaft auf den Punkt zu bringen:

• Allerationen: betonte Stammsilben von zwei oder mehr aufeinander folgenden Wörtern haben den gleichen Anfangslaut. Beispiel: »Mars macht mobil«
• Ambiguität (Homophonie): Im Wortspiel können mehrere Bedeutungsebenen verknüpft werden und ergeben so ihre rhetorische Wirkung. Zu dieser Gruppe gehört auch die Ergänzung. Beispiel: »Das Bier auf seine schönste Weisse« (Maisel’s Weissbier)
• Anspielungen und Mehrdeutigkeiten: Aufmerksamkeit durch eine Doppel- oder Mehrdeutigkeit. Beispiel: »Noch nie waren Oberteile so leicht zu öffnen« (Europcar)
• Antithese: Gegenüberstellung einer Ausgangs- und einer Gegenbehauptung. Beispiel: »Fernsehen war gestern – heute ist Premiere«
• Ellipse: Wörter oder Satzteile werden ausgelassen – das Resultat ist ein unvollständiger Satz. Beispiele: »Want to play?« (Adidas)
• Euphemismen: Hierbei handelt es sich um Wortfolgen, die einen Sachverhalt beschönigend darstellen. Alternativ werden manchmal auch fremdsprachige Begriffe mit deutschen Wörtern oder Wortfolgen verflochten. Beispiel: »Dreh bien!« (Werbung für Zigarettenpapier)
• Hyperbel: Sie soll dem Leistungsversprechen durch Überhöhung mehr Wirkung verleihen. Beispiel: »Alles, aber günstig« (Alltours)
• Kontamination: Hier findet eine Verschmelzung von zwei Wörtern statt, die in einer assoziativen Beziehung zueinander stehen. Beispiel: »Unkaputtbar« (Coca-Cola-Werbung)
• Kreuzstellung (auch »Chiasmus«): Die Satzglieder werden nach dem Schema AB-BA kreuzweise in ansonsten parallelen (Teil-)Sätzen angeordnet. Beispiele: »Genial einfach. Einfach genial« (Bosch)

Und hier noch mal zusammengefasst die wichtigsten Anforderungen an einen Claim:

• Spiegelt der Claim die Werte und Philosophie der Marke wider?
• Passt er zum Image der Unternehmensmarke?
• Spricht der Claim die Bedürfnisse der Zielgruppe an?
• Ist der Slogan glaubwürdig?
• Differenziert er sich von den Aussagen der Wettbewerber?
• Ist der Claim langfristig und kampagnen-übergreifend einsetzbar?
• Kann er möglichst konsequent auf allen Werbeträgern der Marke eingesetzt werden?
• Ist er sprachlich und phonetisch kompatibel mit dem Markennamen?
• Enthält er Wortspiele oder Alliterationen, die seine Wirkung verstärken?
• Harmoniert er gestalterisch mit der Bildsprache der Marke (Typ, Farbe usw.)?
• Ist der Claim aufmerksamkeitsstark, sympathisch und gut merkfähig?
• Ist er für einen möglichen internationalen Einsatz gut zu übersetzen?

Fassen wir uns an die eigene Nase: Wann öffnen wir einen Newsletter? Nur, wenn in der Betreffzeile etwas steht, was uns interessiert. Dann öffnen wir ihn, lesen und klicken vielleicht sogar noch auf die Links. Aber wenn die “Einladung zum Öffnen” belanglos ist und flau klingt, dann löschen wir das Dokument einfach.

Wichtig ist also, dass für den Empfänger der zentrale Nutzen in ein paar Schlagwörtern im Header zu lesen ist. Nur damit ist eine starke Response-Quote zu erreichen.

Aber nicht nur Header, sondern auch Inhalt müssen stimmen. Drei langweilige Newsletter hintereinander, und dieses Kundenbindungsmittel wird vom Empfänger nie mehr groß beachtet. Nach langer Zeit der Nichtbeachtung wird dann irgendwann der Newsletter abbestellt.

Hier erfolgserprobte Rezepte für eine gute Betreffzeile (Quelle: marketing-im-mittelstand und Leitfaden E-Mail-Marketing und Newsletter-Gestaltung, T. Schwarz):

• Sprechen Sie Ihren Leser mit einer Frage an, wie z. B. “Gehen Sie gerne essen?”
• Mit Sätzen, die mit “neu” oder “endlich” beginnen, setzen Sie die Produktentwickung oder -innovation verbal in Szene.
• Eile bieten! Locken Sie Ihre Kunden mit Schlagwörtern wie “jetzt”, um eine schnelle Reaktion zu erwirken. “Jetzt Ipod gewinnen”, das will sich doch keiner entgehen lassen.
• Gibts was kostenloses? Dann ab in den Betreff damit “Gratis-Angebot” oder “Ein Geschenk für Sie”, selbst “Gewinnspiel” ist ein Klick-Bringer. Die Spam-Filter aber blocken Begriffe wie “kostenlos” und “Geld-zurück-Garantie” ab.
• Verkaufen Sie Ihr Produkt mit einem Nutzen: “Wie Sie Ihren Computer virensicher machen”. Damit erreichen Sie die Hilfesuchenden.
• Das kleine Wort “Diese” kann auch schon viele Klicker bringen: “Diese Infos bekommen Sie auf unser Mitgliederseite”.
• Stellen Sie Ihren Kunden eine Frage: “Warum Sie mit dieser Maschine effizienter arbeiten”.
• “Garantie” zieht auch, geben Sie Ihren Kunden eine Sicherheit.
• Integrieren Sie die Anrede in die Betreffzeile, sprechen Sie schon dort Ihren Kunden mit Namen an. Nur, dann muss auch der Inhalt genau zur Zielgruppe passen. Persönlich angesprochen und dann doch völlig uninteressant, das wird nie wieder angeklickt.

Jede Woche das gleiche Bild: Wir wühlen uns durch die Discounter-Angebote. Was haben Lidl, Aldi, Penny und Norma so zu bieten?

Aber lesen braucht man eigentlich gar nicht mehr, man muss nur hören:

Discoutoutlook liest alles vor! Ric und Vic wühlen sich für uns durch die Angebote. Da macht “Schnäppchenschlagen” noch mehr Spaß!

Bei den vielen neuen Medien vergessen wir manchmal bei der Werbung die klassischen Werbeträger, die noch gar nicht ausgedient haben. Wie oft stehen wir mit dem Auto an der Ampel und starren auf ein Werbeplakat. Und merken damit, so out ist das gar nicht.

Plakatflächen sind auch mit relativ kleinem Budget erschwinglich und für regionales Marketing auch für kleine und mittlere Unternehmen gut geeignet. Durch die lokale Steuerbarkeit bis hin zur Einzelbelegung kann man hier schwache Verkaufsgebiete gezielt mobilisieren.

Schwierig wird es, wenn man Zielgruppen mit bestimmten demografischen Eigenschaften oder Persönlichkeitsmerkmalen ansprechen will - hier sind die “Streuverluste” doch recht hoch. Doch bei einer geschickten Wahl des Standortes muss fast “jeder” an der Plakatwerbung vorbei.

Es gibt auch die Möglichkeit, nur einen ganz bestimmten Standort zu buchen. Doch dabei sind dann die Herstellungskosten zu beachten, ca. 400,00 Euro (ohne Gewähr). Bei einer Platzierung von 10 Plakaten würde sich der Stückpreis schon auf ca. 100,00 Euro runterbrechen.

Gestaltung

Die Großfläche hat ein Format von 3,6 x 2,6 Meter, das entspricht 18 DIN A1 Plakate. Daher spricht man auch von 18/1. Die Wirkung eines solches Plakats liegt in der Fernwirkung. Viel Text hat auf den Plakatwänden nichts zu suchen. Einfache Botschaften mit maximal fünf Worten geben die Möglichkeiten, den Text auch im Vorbeifahren zu erfassen.

Besondere Beachtung sollte auf den Logo des Unternehmens liegen. Damit ist der Absender der Botschaft klar erkenntlich.

Bei Bildern und Motiven sollte auf große, eindeutige und auffällige Variante zurückgegriffen werden. Hier ist es besser, ein Motiv auszuwählen, als eine Collage zu erstellen. Lieber auf das beste Bild zurückgreifen.

Und woher weiß man beim Planen, wie das Motiv dann aus 50 Meter Entfernung wirkt? Einfach einen DIN A3 Ausdruck machen und von 5,5 Meter Entfernung aus betrachten.

Mediaplanung

Die Buchung solcher Kampagnen erfolgt meist im 10 Tage Rhythmus. Soll eine Mindestabdeckung erreicht werden, ist die Basis eine Belegungsdichte von 1:3000.

Für die geplanten Standorte sollten vom Plakatdienstleister Nachweise für die Werbeleistung angefordert werden. Das heißt, es ist inzwischen fast für jeden Standort bekannt, wie viele Menschen pro Stunde passieren und wie viele sich daran an ein Plakat erinnern können. Man bezeichnet dies als den “G-Wert”, dervon der Gfk regelmäßig ermittelt wird.

Die Erreichnung nur einer bestimmten Zielgruppe ist bei der Plakatwerbung schwierig. Wer daran vorbeigeht, läßt sich schlecht steuern. Aber durch die gezielte Wahl der Standorte kann man ein einigermaßen homogenes Zielpublikum erreichen. Sportplatz, Museen, Theater, Kneipenszene - jede Zielgruppe hat ihre Treffpunkte.

Mehrwerte! Schaffen, erkennen und kommunizieren, ein klarer Vorteil im Wettbewerb um die Kunden. Aber nicht nur Kommunizieren, sondern auch leben. Kunden merken “leere Worte” schnell.

Doch wie geht man da vor, was genau ist ein Kundenvorteil und wie kann man sich das erarbeiten? Manchmal haben Produkte oder Unternehmen schon Kundenvorteile, Alleinstellungsmerkmale oder USPs, ohne dass diese bewusst nach Außen transportiert werden.

Anbei eine Checkliste (Quelle: marketing-im-mittelstand.com) aller möglichen Kundenvorteile, anhand deren Unternehmen Produkte und Leistungen überprüfen können.

Damit entsteht die Basis für eine neue Wettbewerbsstrategie:

1. Emotionsvorteil: Erleben Ihre Kunden das Unternehmen als sympathisch und kompetent? Mithilfe von Markenmanagement sowie durch die gezielter Emotions- und Fachkompetenz Ihrer Mitarbeiter lässt sich dieser Vorteil systematisch vergrößern.
2. Beziehungsvorteil: Kennen Ihre Kunden die jeweiligen Bezugspersonen im Unternehmen und wissen deren Fähigkeiten einzuschätzen? Wenn Sie hier ansetzen wollen, können Sie die Personenvernetzung steigern oder Konzepte für den Umgang mit persönlichen Beziehungen in Unternehmen entwickeln.
3. Erklärungsvorteil: Können Ihre Kunden die Leistung beurteilen? Sollten Ihre Leistungen stark erklärungsbedürftig sein, dann lässt sich an dieser Stelle durch Kundenintegration, Systemverkauf oder Dokumentationen als Beispiele für ein Kommunikationsmanagement der Kundennutzen steigern.
4. Individualisierungsvorteil: Passt die Leistung exakt zum Bedarf des Kunden? Im direkten Austausch mit den Kunden lassen sich hier vielleicht noch Verbesserungen erzielen.
5. Entlastungs- und Sicherheitsvorteil: Nimmt Ihr Unternehmen Ihren Kunden Aufgaben ab und übernehmen Sie auch das damit verbundene Risiko? Outsourcing oder nutzenorientierte Geschäftsmodelle können hierbei Lösungen sein, die den Kundenvorteil in diesem Bereich erhöhen.
6. Qualitätsvorteil: Ist die Leistungsqualität sowohl was die Produkte als auch was die Prozesse betrifft, für den Kunden optimiert? Durch Qualitätsmanagement, ständige Verbesserungsprozesse bei Service- und Beziehungsqualität können Sie Ihre Leistung weiter steigern und durch Zertifizierungen für Kunden transparent machen.
7. Innovationsvorteil: Arbeiten Sie mit Innovationen auf den zukünftigen Erfolg Ihrer Kunden hin? Forschung und Entwicklung, Lead-User-Konzepte sowie Entwicklungsprogramme in Zusammenarbeit mit Kunden sind die wesentlichen Treiber für diesen Nutzenfaktor.
8. Geschwindigkeits- und Flexibilitätsvorteil: Bleiben Ihre Kunden beweglich? Sorgen Sie mit der Abstimmung von Vorräten und Kapazitäten und möglichst einfachen Strukturen und Produktionsabläufen für punktgenaue Lieferung, sodass Kunden ihre Zusagen gegenüber Dritten einhalten können.
9. Wirtschaftlichkeitsvorteil: Senken Ihre Kunden mit Ihrer Hilfe ihre Kosten und steigern ihre Erträge? Durch nutzenorientierten Preisgestaltung, Kostensenkung und Möglichkeiten der Leistungsselektion entstehen Kundenvorteile, die Sie schaffen oder wenn Sie sie haben kommunizieren sollten.
10. Koordinationsvorteil: Wie gut gelingen Ihnen die Übergänge an den internen und externen Schnittstellen? Bilden Sie für umfangreiche Projekte Teams zur Koordination und überprüfen Sie Organisation, Prozesse und Systeme auf Kundenfreundlichkeit.