Fassen wir uns an die eigene Nase: Wann öffnen wir einen Newsletter? Nur, wenn in der Betreffzeile etwas steht, was uns interessiert. Dann öffnen wir ihn, lesen und klicken vielleicht sogar noch auf die Links. Aber wenn die “Einladung zum Öffnen” belanglos ist und flau klingt, dann löschen wir das Dokument einfach.

Wichtig ist also, dass für den Empfänger der zentrale Nutzen in ein paar Schlagwörtern im Header zu lesen ist. Nur damit ist eine starke Response-Quote zu erreichen.

Aber nicht nur Header, sondern auch Inhalt müssen stimmen. Drei langweilige Newsletter hintereinander, und dieses Kundenbindungsmittel wird vom Empfänger nie mehr groß beachtet. Nach langer Zeit der Nichtbeachtung wird dann irgendwann der Newsletter abbestellt.

Hier erfolgserprobte Rezepte für eine gute Betreffzeile (Quelle: marketing-im-mittelstand und Leitfaden E-Mail-Marketing und Newsletter-Gestaltung, T. Schwarz):

• Sprechen Sie Ihren Leser mit einer Frage an, wie z. B. “Gehen Sie gerne essen?”


• Mit Sätzen, die mit “neu” oder “endlich” beginnen, setzen Sie die Produktentwickung oder -innovation verbal in Szene.


• Eile bieten! Locken Sie Ihre Kunden mit Schlagwörtern wie “jetzt”, um eine schnelle Reaktion zu erwirken. “Jetzt Ipod gewinnen”, das will sich doch keiner entgehen lassen.


• Gibts was kostenloses? Dann ab in den Betreff damit “Gratis-Angebot” oder “Ein Geschenk für Sie”, selbst “Gewinnspiel” ist ein Klick-Bringer. Die Spam-Filter aber blocken Begriffe wie “kostenlos” und “Geld-zurück-Garantie” ab.


• Verkaufen Sie Ihr Produkt mit einem Nutzen: “Wie Sie Ihren Computer virensicher machen”. Damit erreichen Sie die Hilfesuchenden.


• Das kleine Wort “Diese” kann auch schon viele Klicker bringen: “Diese Infos bekommen Sie auf unser Mitgliederseite”.


• Stellen Sie Ihren Kunden eine Frage: “Warum Sie mit dieser Maschine effizienter arbeiten”.


• “Garantie” zieht auch, geben Sie Ihren Kunden eine Sicherheit.


• Integrieren Sie die Anrede in die Betreffzeile, sprechen Sie schon dort Ihren Kunden mit Namen an. Nur, dann muss auch der Inhalt genau zur Zielgruppe passen. Persönlich angesprochen und dann doch völlig uninteressant, das wird nie wieder angeklickt.

Jede Woche das gleiche Bild: Wir wühlen uns durch die Discounter-Angebote. Was haben Lidl, Aldi, Penny und Norma so zu bieten?

Aber lesen braucht man eigentlich gar nicht mehr, man muss nur hören:

Discoutoutlook liest alles vor! Ric und Vic wühlen sich für uns durch die Angebote. Da macht “Schnäppchenschlagen” noch mehr Spaß!

Bei den vielen neuen Medien vergessen wir manchmal bei der Werbung die klassischen Werbeträger, die noch gar nicht ausgedient haben. Wie oft stehen wir mit dem Auto an der Ampel und starren auf ein Werbeplakat. Und merken damit, so out ist das gar nicht.

Plakatflächen sind auch mit relativ kleinem Budget erschwinglich und für regionales Marketing auch für kleine und mittlere Unternehmen gut geeignet. Durch die lokale Steuerbarkeit bis hin zur Einzelbelegung kann man hier schwache Verkaufsgebiete gezielt mobilisieren.

Schwierig wird es, wenn man Zielgruppen mit bestimmten demografischen Eigenschaften oder Persönlichkeitsmerkmalen ansprechen will – hier sind die “Streuverluste” doch recht hoch. Doch bei einer geschickten Wahl des Standortes muss fast “jeder” an der Plakatwerbung vorbei.

Es gibt auch die Möglichkeit, nur einen ganz bestimmten Standort zu buchen. Doch dabei sind dann die Herstellungskosten zu beachten, ca. 400,00 Euro (ohne Gewähr). Bei einer Platzierung von 10 Plakaten würde sich der Stückpreis schon auf ca. 100,00 Euro runterbrechen.

Gestaltung

Die Großfläche hat ein Format von 3,6×2,6 Meter, das entspricht 18 DIN A1 Plakate. Daher spricht man auch von 18/1. Die Wirkung eines solches Plakats liegt in der Fernwirkung. Viel Text hat auf den Plakatwänden nichts zu suchen. Einfache Botschaften mit maximal fünf Worten geben die Möglichkeiten, den Text auch im Vorbeifahren zu erfassen.

Besondere Beachtung sollte auf den Logo des Unternehmens liegen. Damit ist der Absender der Botschaft klar erkenntlich.

Bei Bildern und Motiven sollte auf große, eindeutige und auffällige Variante zurückgegriffen werden. Hier ist es besser, ein Motiv auszuwählen, als eine Collage zu erstellen. Lieber auf das beste Bild zurückgreifen.

Und woher weiß man beim Planen, wie das Motiv dann aus 50 Meter Entfernung wirkt? Einfach einen DIN A3 Ausdruck machen und von 5,5 Meter Entfernung aus betrachten.

Mediaplanung

Die Buchung solcher Kampagnen erfolgt meist im 10 Tage Rhythmus. Soll eine Mindestabdeckung erreicht werden, ist die Basis eine Belegungsdichte von 1:3000.

Für die geplanten Standorte sollten vom Plakatdienstleister Nachweise für die Werbeleistung angefordert werden. Das heißt, es ist inzwischen fast für jeden Standort bekannt, wie viele Menschen pro Stunde passieren und wie viele sich daran an ein Plakat erinnern können. Man bezeichnet dies als den “G-Wert”, dervon der Gfk regelmäßig ermittelt wird.

Die Erreichnung nur einer bestimmten Zielgruppe ist bei der Plakatwerbung schwierig. Wer daran vorbeigeht, läßt sich schlecht steuern. Aber durch die gezielte Wahl der Standorte kann man ein einigermaßen homogenes Zielpublikum erreichen. Sportplatz, Museen, Theater, Kneipenszene – jede Zielgruppe hat ihre Treffpunkte.

Mehrwerte! Schaffen, erkennen und kommunizieren, ein klarer Vorteil im Wettbewerb um die Kunden. Aber nicht nur Kommunizieren, sondern auch leben. Kunden merken “leere Worte” schnell.

Doch wie geht man da vor, was genau ist ein Kundenvorteil und wie kann man sich das erarbeiten? Manchmal haben Produkte oder Unternehmen schon Kundenvorteile, Alleinstellungsmerkmale oder USPs, ohne dass diese bewusst nach Außen transportiert werden.

Anbei eine Checkliste (Quelle: marketing-im-mittelstand.com) aller möglichen Kundenvorteile, anhand deren Unternehmen Produkte und Leistungen überprüfen können.

Damit entsteht die Basis für eine neue Wettbewerbsstrategie:

1. Emotionsvorteil: Erleben Ihre Kunden das Unternehmen als sympathisch und kompetent? Mithilfe von Markenmanagement sowie durch die gezielter Emotions- und Fachkompetenz Ihrer Mitarbeiter lässt sich dieser Vorteil systematisch vergrößern.


2. Beziehungsvorteil: Kennen Ihre Kunden die jeweiligen Bezugspersonen im Unternehmen und wissen deren Fähigkeiten einzuschätzen? Wenn Sie hier ansetzen wollen, können Sie die Personenvernetzung steigern oder Konzepte für den Umgang mit persönlichen Beziehungen in Unternehmen entwickeln.


3. Erklärungsvorteil: Können Ihre Kunden die Leistung beurteilen? Sollten Ihre Leistungen stark erklärungsbedürftig sein, dann lässt sich an dieser Stelle durch Kundenintegration, Systemverkauf oder Dokumentationen als Beispiele für ein Kommunikationsmanagement der Kundennutzen steigern.


4. Individualisierungsvorteil: Passt die Leistung exakt zum Bedarf des Kunden? Im direkten Austausch mit den Kunden lassen sich hier vielleicht noch Verbesserungen erzielen.


5. Entlastungs- und Sicherheitsvorteil: Nimmt Ihr Unternehmen Ihren Kunden Aufgaben ab und übernehmen Sie auch das damit verbundene Risiko? Outsourcing oder nutzenorientierte Geschäftsmodelle können hierbei Lösungen sein, die den Kundenvorteil in diesem Bereich erhöhen.


6. Qualitätsvorteil: Ist die Leistungsqualität sowohl was die Produkte als auch was die Prozesse betrifft, für den Kunden optimiert? Durch Qualitätsmanagement, ständige Verbesserungsprozesse bei Service- und Beziehungsqualität können Sie Ihre Leistung weiter steigern und durch Zertifizierungen für Kunden transparent machen.


7. Innovationsvorteil: Arbeiten Sie mit Innovationen auf den zukünftigen Erfolg Ihrer Kunden hin? Forschung und Entwicklung, Lead-User-Konzepte sowie Entwicklungsprogramme in Zusammenarbeit mit Kunden sind die wesentlichen Treiber für diesen Nutzenfaktor.


8. Geschwindigkeits- und Flexibilitätsvorteil: Bleiben Ihre Kunden beweglich? Sorgen Sie mit der Abstimmung von Vorräten und Kapazitäten und möglichst einfachen Strukturen und Produktionsabläufen für punktgenaue Lieferung, sodass Kunden ihre Zusagen gegenüber Dritten einhalten können.


9. Wirtschaftlichkeitsvorteil: Senken Ihre Kunden mit Ihrer Hilfe ihre Kosten und steigern ihre Erträge? Durch nutzenorientierten Preisgestaltung, Kostensenkung und Möglichkeiten der Leistungsselektion entstehen Kundenvorteile, die Sie schaffen oder wenn Sie sie haben kommunizieren sollten.


10. Koordinationsvorteil: Wie gut gelingen Ihnen die Übergänge an den internen und externen Schnittstellen? Bilden Sie für umfangreiche Projekte Teams zur Koordination und überprüfen Sie Organisation, Prozesse und Systeme auf Kundenfreundlichkeit.