Hersteller und Händler - beide wollen eigentlich nur eins: Verkaufen. Aber manchmal sind dann doch die unterschiedlichen Vorstellungen so groß, dass Zielkonflikte entstehen. Und schwups, ist die Aktion zum Scheitern verurteilt.

Der Hersteller möchte sein eigenes Produkt in den Vordergrund stellen und kämpft hart um die Regalplätze und die Promotionfläche. Der Händler aber möchte durch sein Sortiment und nicht durch ein einzelnes Produkt seine Kunden überzeugen.

Wie bringt man das beides nur bei einer geplanten VKF-Maßnahme zusammen?

1.) Handelspartner unbedingt mit in die Planung einbeziehen. Eine gemeinsame Entwickung der Maßnahmen wäre dabei noch das Beste. Hier können die Interessen beider Seiten berücksichtigt werden.

2.) Nur ein schlüssiges, gut durchdachtes Konzept bringt für beide Seiten vorlegen. Dem Händler selbst sollte bei der Aktion noch genügend Freiraum gelassen werden, um sein eigenes Alleinstellungsmerkmal mit einzubringen. Auch die eigene CI des Marktes muss berücksichtigt werden.

3.) Der Hersteller hat das Produktfachwissen, der Händler kennt seine Kunden. Durch gezieltes einsetzen der Produktkenntnisse auf die Zielgruppe kann der Hersteller hier den Verkäufer überzeugen, wie wichtig das Produkt für seinen Kunden ist.

4.) Eine POS-Variante für ganz Deutschland ist nicht machbar. Regionale Unterschiede müssen beachtet und umgesetzt werden.

5.) Warenanlieferung, Aufbau und ggf. Rücknahme dürfen auf keinen Fall den täglichen Verkauf nicht stören.

6.) Aufwändige POS-Aktionen können personell nicht vom Handel abgedeckt werden. Hier muß eigenes Personal zur Verfügung stellt werden. Sollte bei kleinen Aktionen das Marktpersonal die Aktion durchführen, müssen diese unbedingt geschult werden.

7.) Eine gute Aktion im Markt ist nichts wert, wenn es keiner weiß. Die Werbetrommel muss gemeinsam gerührt werden: Printwerbung, Handzettel und entsprechende Werbung im Außenbereich des Geschäftes.

8.) Wie erfolgreich war die Aktion? Erfolg läßt sich nur messen, wenn vorher klare Ziele gesteckt wurden und diese auch messbar sind. Für Wiederholungen ist der Handel sicher nur bereit, wenn man mit klaren Zahlen und Fakten belegen kann, was die Maßnahme gebracht hat.

9.) Einmal eine Aktion durchführen - der Erfolg verpufft. Kontinuität ist gefragt, immer wiederkehrende Aktionen erhöhen den Bekanntheitsgrad und das Produkt dringt mehr in das Bewusstsein der Zielgruppe.

Was ist noch zu beachten? Warum bringen viele Aktionen nicht den gewünschten Erfolg?

Oft liegt es am Produkt, aber auch oft am falschen Platz im Geschäft.
Hier in kurzer Übersicht die Hauptgründe für das Scheitern von POS-Aktionen:

• 27 % scheitern an den räumlichen Gegebenheiten, am vorhandenen Platz
• 10 % scheitern am Umfang/Menge/Größe/Optik/Aussehen der Materialien
• 8% der Aktionen passen nicht in das Gesamtkonzept des Markes
• 7% scheitern, weil sie von Zentralen oder übergeordneten Stellen “auferlegt” wurden
• 9% scheitern am Produkt, weil es von den Kunden am der Verkaufsstellen nicht gesucht/erwartet wird
• 4% scheitern, weil der falsche Zeitpunkt oder die falsche Dauer gewählt wurde
• 5% scheitern durch parallel laufende Aktionen

Geschrieben am Freitag, 17. März 2006 um 17:55 und ist zu finden in Handel POS VKF, Marketing allgemein | wong it!. Du kannst die Antworten zu diesem Thema verfolgen unter RSS 2.0 feed. Du kannst Antwort, oder trackback von deiner Seite.