Der “Push-Effekt” alleine hat ausgedient. Die Industrie sieht sich nicht mehr nur für die Platzierung im Handel verantwortlich, sondern engagiert sich intensiver im Vertrieb ihrer Produkt beim Handel.

Ob Flagship-Store, Shop-in-Shop-Lösungen, Kooperations- oder Franchisemodell – Ziel ist es, die Marken besser zu inszenieren. In einer gemeinsamen Studie der Boston Consulting Group und dem Markenverband wurden Chancen und Risiken von Vertriebsallianzen und Hersteller-Outlets untersucht.

Aber Achtung, durch die Integration in den Handel trägt der Hersteller das doppelte Risiko – seins und das des Händlers. Davor warnt Stefan Rasch, Geschäftsführer bei der Boston Consulting Group. Aber dennoch könnten Hersteller durch eigene Handelsaktivitäten oder Vertriebspartnerschaften Wettbewerbsvorteile realiseren. Die Berater sehen die Chancen vor allem in der höheren Effizienz, in der Schärfung des Markenprofils , in der besseren Preiskontrolle und einem direkten Zugang zum Kunden.

Dagegen steht der hohe Investitionsbedarf, die hohen Anforderungen an das Management und die verändert Risikoverteilung der Hauptursachen. Daher ist es wichtig, aus einer breiten Palette von Vertriebsformen zu wählen.

Die meisten Unternehmen setzen dabei auf enge Kooperationsformen, die den Einfluss des Herstellers auf die Markenprofilierung erhöhen. Shop-in-Shop-Lösungen grenzen die Produktpräsentation optisch ab und können aufgrund einer einheitlichen Gestaltung die Marke in den Vordergrund stellen. Die enge Zusammenarbeit kann mit einem besseren Bestell-, Liefer- und Zahlungsverkehr für den Händler verbunden werden. Der Hersteller selbst kann über diesen Vertriebsweg noch direkter mit dem Abverkauf seiner Waren verbunden werden – zum Beispiel durch einen Informationsaustausch über Warenwirtschaftsysteme. Warenbestände, Lagerbestände, Renner und Penner im Markt können somit sofort ersehen werden – Schnelles Reagieren ist somit möglich.

Franchisesystem sind die zweithäufigst genutzte Möglichkeit. Das Nutzen etablierter Unternehmenskonzepte gegen Gebühr erfreut sich wachsender Beliebtheit.

Eigener Handel ist kein Muss. Alle Vertriebsformen haben ihre besonderen Chancen und Risiken. Den richtigen Vertikalisierungsmix findet man nur nach sorgfältiger Prüfung von Nachfrage- und Angebotssituation, Kapitalstärke, Kundenbedürfnissen und der Wettbewerbs- und Handelslandschaft“, erklärt BCG-Konsumgüterexperte Rasch. Der Berater geht jedoch davon aus, dass Handel und Hersteller noch enger zusammenrücken und sich die Vertriebsformate weiter ausdifferenzieren.

Eigentlich soll Werbung ja Männer und Frauen gleichermaßen begeistern. Aber ist das überhaupt machbar? Die beiden Geschlechter haben unterschiedliche Vorlieben in der Werbung, das ist nicht neu. Aber es wird noch viel zu wenig beachtet.
Immer mehr Firmen versuchen nun, durch Gender-Marketing Vertreter beide Geschlechter anzusprechen.

Heike Pawelzick ist Expertin für Gender-Marketing und PR-Fachfrau: ” Die meisten Kampagnengestalter ignorieren die Geschlechtsunterschiede in der Werbung völlig”. Das sei aber meist nicht absichtlich, sondern reine Unwissenheit. Leider wird dadurch viel Käuferpotential verpasst.

Der Markt ist im Wandel, und die Geschlechterrollen auch. Aber in vielen Unternehmen ist das noch nicht angekommen, hier gelten noch die alten Lebenswirklichkeiten.

Das Frauen anders als Männer kaufen, ist vielen bewusst. Aber den Grund, das ist oft noch ein Rätsel. In den USA werden schon seit einigen Jahren die Kaufverhalten untersucht und Perspektiven entwickelt, um das Marketing den veränderten Gewohnheiten anzupassen. So langsam kommt dies auch in Deutschland an. Experten befassen sich auch hier mit dem unterschiedlichen Konsumverhalten, Produktwünschen und Werbewirkungen bei Männer und Frauen.

Mehr als die Hälfte der deutschen Bevölkerung ist weiblich, und 59 Prozent der Frauen ist erwerbstätig. Amerikanische Studien belegen, dass rund 80 Prozent der Kaufentscheidungen von Frauen gefällt werden. Ein Grund mehr, auf die Unterschiede zu achten und die potentiellen Kunden mit ansprechender Werbung an das eigene Produkt heranzuführen.

Ein zweiter Fakt: Auch das Männerbild der Werber muss sich ändern. Es gibt mehr männliche Singles, die alleine ihren Haushalt schmeißen. Die Firma Bauknecht hat das erkannt und die eigene Werbelinie umgestellt. “Bauknecht weiß, was Frauen wünschen” wurde gestrichen und in ansprechende Werbung für die “Zielgruppe” Männer geändert. Humorvolle Werbung, die Klischees auf die Schippe nehmen, und die Darstellung, wie schnell und einfach man waschen kann, haben die Konsumenten überzeugt. Deutsche Männer kaufen überprotional häufig Waschmaschinen der Firma Bauknecht.

Frauen denken anders bei der Werbung. Eine Studie von Mediaanalyzer hat ergeben, dass sich Frauen mehr Produktinformationen bei der Werbung wünschen. Wie ist das Produkt im Alltag einzusetzen, wie nützlich ist es für mich? Diese beiden Fragen können erheblich zur Kaufentscheidung beitragen.
Männer hingegen haben eine Vorliebe für verspielte Details und viele Funktionen. Frauen aber bleiben mit ihren Blicken an großflächigen Bildern hängen.

Aber die Werbegestaltung ist ja eigentlich nur der letzte Schritt. Ein gutes Marketing fängt schon bei der Produktentwicklung an. Ein noch so tolles, technisch ausgestattestes Produkt kann nicht an die “Frau” gebracht werden, wenn der Artikel gar nicht von der Zielgruppe gewünscht wird. Frauen haben andere Ansprüche. Mehr Service, mehr Beratung und mehr praktische Anwendungsmöglichkeiten sind ihnen wichtig.

Und das ist ein Vorteil für die Dienstleister und Handwerksunternehmen – denn hier können sie punkten. Und müssen gleichzeitig viel nachholen. Wer kennt sie nicht, die typische Szene: Frau im Baumarkt oder Autozubehörshop … Die meisten männlichen Verkäufer haben urplötzlich was anderes zu tun. Schade eigentlich, denn mit einer angepassten Betreuung können die Frauen schnell als treue Kundschaft gewonnen werden.