In der Konsumgüterindustrie konkurrieren derzeit Handel und Hersteller miteinander. Dabei scheint die Kooperationen dieser beiden Marktteilnehmer für beide Seiten ein Vorteil zu sein. Dies ist das Ergebnis der Deloitte-Studie ” Focusing on a Common Goal – the State auf Retailer-Supplier Relations”. Die Lösung ist laut der Berater eine Verlagerung auf zielgruppenspezifische Spezialmarken. Beide Seiten können von dem Know-How und dem Wissen des anderen profitieren. Doch das Problem ist derzeit noch das fehlende Vertrauen zueinander.

„Das Produkt- und Markenportfolio von Herstellern und Handel sollte präzise auf die Bedürfnisse fest umrissener Konsumentengruppen ausgerichtet sein“, erklärt Jochen Kuhnert, Partner Retail von Deloitte. Gruppierungen abseits des Massenmarkts seien am interessantesten, denn ihr Kaufverhalten berge die attraktivsten Margen.

Der Aufbau und die Pflege dieser Käufergruppe fordert aber stellt aber für beide Seiten ein erhebliche Herausforderung dar. Käufergruppen sind so vielfältig wie ihr Verhalten und vor allem ihre Markenpräferenzen. Durch die Markenvielfalt profitieren aus diesem Entwicklungen vor allem die Nischenprodukte, wohin gegen die Massenmarken an Anziehungskraft verlieren.

Zur Erschließung dieser Märkte und Potenziale können Hersteller und Handel von einander profitieren. In so eine Kooperation bringen die Hersteller das Wissen um emotionale Kundenbindung von Verbrauchergruppen und der Handel die Kenntnisse des Einkaufsverhaltens der Zielgruppe mit ein.

Im Gegensatz zu Massenmarken und entsprechendem Marketing werden die Käufer von Nischenmarken eher am POS angesprochen. Und genau dies ist die Chance für gute, wirkungsvolle Marketingaktivitäten von Handel und Hersteller.

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Umsätze ankurbeln – dabei kann auch ein gutes Kundenmagazin helfen. Vorausgesetzt, es trifft den Geschmack und den Nerv der Zielgruppe. Somit heißt die Ausgangsbasis für jegliche Kommunikationsplanung: Die Affinität der Zielgruppe zur Marke. Nur eine auf den Kunden abgestimmte Kommunikation dient ihm als Orientierung und Mittel zur Bedürfnisbefriedigung. Ohne Einzigartigkeit und Prägnanz hat ein Kundenmagazin keine Chance, den Wahrnehmungsfilter des Konsumenten oder Entscheiders zu passieren.

Wichtige Faktoren für Aufmerksamkeit und Begeisterung der Kunden sind:

• die Attraktivität der Aufmachung


• die Aktualität der Themen


• die Emotionalisierung der Kundenansprache

Ein gutes Kundenmagazin muss mit einer einzigartigen Idee und einer gewissen Extravaganz behaftet sein, Erlebnisqualität bieten, bleibende Eindrücke schaffen und durch Glaubwürdigkeit überzeugen. Die Inhalte sollen relevant und nützlich sein; Monologe und unverwünschte Kontaktgesuche lehnt der moderne Kunde ab. Je dialogorientierter das Medium ist, desto eher gelingt es, die individuelle Bedürfnisstruktur der Zielperson zu treffen und damit zu begeistern und zu binden. Nur konsequente und nachhaltige Interaktion führt zu einer langfristigen Beziehung zum Kunden.

Für das Unternehmen sollte es selbstverständlich sein, das Kundenmagazin fest in den Marketingmix einzubinden. Langfriste Erfolge im Corporate Publishing lassen sich nur über eine sinnvolle Integration in das Kundenmanagement und in den Kommunikationsmix erreichen. CP-Medien sind Dialoginstrumente, die erst im Cross-Media-Mix ihre volle Wirkung entfalten. CP-Elemente fundieren als fein justierte Parts im Mix, sind attraktive Erlebnisplattformen für Markenwerte, glaubwürdie Identifizierungsangebote sowie gut funktionierende Kundendialogsysteme.

Um den Einsatz des CP-Magazins unter Erfolg verbuchen zu können stehen am Anfang eine klare Zielausrichtung und eine systematische Steuerung der Umsetzung. Als begleitender Prozess erfolgt die Erfolgskontrolle unter diversen Gesichtspunkten:

1. Relevanz und Adäquanz/Kundenlebenswelt-Fokus


2. Prägnanz und Extravaganz


3. Präsenz, Konstanz und Konsequenz


4. Dialogorientierung und Stimulans


5. Medienintegrations/Cross Media


6. Journalistischer Anspruch

Vor Imagewerbung schrecken immer noch viele kleinere Unternehmen zurück. Auffällige Kampagnen, das verbinden viele immer noch mit großen Unternehmen. Aber warum? Eine gut gemachte Imagewerbung ist nicht gleich zu setzen mit einem Millionenbudget. Warum also nicht im B2C oder vor allem im B2B-Bereich den Großen das Beste abschauen und selbst aktiv werden.
Für viele kleine und mittelständische Unternehmen ist es Alltag, selbst die Produktfotos, Anzeigen oder Verkaufsunterlagen zu stellen. Die werbepsychologischen Gesetzmäßigkeiten bleiben somit komplett außen vor. Mit einer zielgruppengerechten und branchenakzeptierten Tonalität hingegen könnte aber die KMU gerade im B2B-Bereich sehr gut darstellen und die Bekanntheit und Sympathie steigern.

Imagewerbung sollte immer in Zusammenhang mit der Produktwerbung gesehen werden. Zielt die Produktwerbung hauptsächlich darauf, Umsatz zu genieren, will die Imagewerbung das Unternehmen als zuverlässigen Partner mit glaubhafter Kompetenz und Liefersicherheit präsentieren. Gerade diese Markenwerte sind für den Aufbau einer stabilen, loyalen Kundenbeziehung von hoher Bedeutung. Eine gute Markenkommunikation hilft auch, die Marke sowie das Unternehmen stark zu machen. Sie gibt dem Kunden Orientierung und einen emotionalen Mehrwert, und das hilft bei der Preisgestaltung. Allein durch einen guten Bekanntheitsgrad und einem guten Image erwirkt das Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil, der die Möglichkeit zu einer besseren Preisgestaltung führt.

Doch der Kunde braucht zu dem Unternehmen dann auch eine konkrete Leistung oder ein konkretes Produkt. Absatzimpulse aufgrund Imagekommunikation kann man nur erwarten, wenn der Kunde sofort die Verbindung zum Produktangebot herstellt. Ideal ist es daher, beides zu kombinieren und aus einem Mix zu erstellen. Schwierig wird dies, wenn im Unternehmen diese Bereiche von zwei unterschiedlichen Abteilung betreut werden. Wichtig also: Marketing, Entwicklung, Produktmanagement, Vertrieb, Unternehmenskommunikation müssen stets im Kontakt stehen und die Kampagnen gemeinsam entwickeln. Das Ergebnis dieser Zusammenarbeit ist dann ein integriertes Konzept, dass auf den Unternehmenszielen basiert.

Checkliste Produkt- oder Imagewerbung:

Kurz-, mittel- und langfristige Unternehmensziele beachten.
Kleine Faustregel:

1. Je virtueller das Produkt, desto mehr Imagewerbung.


2. Je aussagekräftiger das Produkt, desto mehr Produktwerbung

Werbeziele festlegen

1. Imagewerbung bei Aufbau oder Korrektur von Einstellungen der Kunden zum Unternehmen.


2. Zum Abverkauf einzelner Produkte Produktwerbung einsetzen.

Informations- und Kaufverhalten der Zielgruppe analysieren
Welche Prioritäten setzen die Kunden bei der Wahl des Produktes

1. Qualität


2. Preis


3. ggfs. versteckte Parameter wie Umweltverträglichkeit und Haltbarkeit


4. das Image/der gute Ruf des Unternehmens

Analyse des Werbeverhaltens in der Branche

1. Welche Art setzen die Konkurrenten ein


2. Kann sich das Unternehmen mit einer Imagewerbung positiv vom Wettbewerb abgrenzen

Zeit- und Budgetplanung für die Kampagne

1. Imagewerbung braucht Zeit und einen entsprechenden Etat, um nachhaltig zu wirken

Für Unternehmen wird eine tiefgreifende, langfristige Kundenbindung immer wichtiger. Manager aus aller Welt benennen diesen Erfolgsfaktor in einer Studie von Economist Intelligence Unit. 300 Führungskräfter wurden zum Grad der Kundenbindung in ihren Unternehmen sowie zu den nötigen Maßnahmen und Strategien der Zukunft befragt.

Der Zusammenhang zwischen Unternehmenserfolg und Kundenbindung sehen mehr als 80 Prozent der leitenden Mananger in Unternehmen. Fehlt die Kompetenz, den Kunden zu begeistern, befürchten diese Mananger eine umittelbare negative Beeinflussung des Umsatzes.

10 Prozent sind der Meinung, dass mangelnde Kundenzufriedenheit für 50 – 75 Prozent der nicht realisierten Umsätze verantwortlich ist. In der Studie heisst es, die meisten Manager hätten zwar erkannt, wie wichtig es ist, Kunden zu begeistern und zu binden. Aber nur wenige davon sind der Meinung, dass ihr Unternehmen die Fähigkeit besitzt, diesen wichtigen Erfolgsfaktor gut umzusetzen.

Immer mehr Verantwortliche in den Unternehmen stellen fest, dass nicht mehr die Produkte oder der Preis, sondern die Bindung und Begeisterung der Kunden für das Unternehmen und seine Produkte das entscheidende Unterscheidungsmerkmal zum Wettbewerb sind“, erklärt Rama Ramaswami, Senior Editor bei der EIU. „Die Unternehmen erkennen, dass sie durch den Ausbau der Beziehungen über die üblichen Kundenbindungsmaßnahmen hinaus einen Wettbewerbsvorteil erzielen können.“

www.engage-your-costumers.de

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Aufgenommen im Stadtpark Gütersloh, Botanischer Garten.

Leider fehlt mir diese momentan etwas, aber neue Beiträge folgen.

Es war und ist ein wenig ruhig hier die letzten Wochen, aber dafür gab es einen guten Grund:

HOLIDAY

Aber auch nicht so ganz, schließlich habe ich ausführlich die Werbetafeln am Times Square studiert . Fotos davon gibt es hier.