Wir alle wissen, dass gut 60 bis 70 Prozent der Kaufentscheidungen direkt beim Kauf fallen. Der POS ist somit einer der wichtigsten Träger für Marketingmaßnahmen. Diese Erkenntnis ist ganz bestimmt nicht neu – aber auch nicht die Tatsache, dass es viel zu wenig gemacht wird.

Originelle Warenpräsentationen, wechselnde Aktionen mit Kundenmehrwert und ganz besonders eine Regelmäßigkeit – das sehen Ingo Nassau (Kommunikationsagentur Kompass) und Peter Splettstößer (Kaufland Mannheim) als wichtige Erfolgsfaktoren für diese Marketingmaßnahme. Ein weiterer wichtiger Faktor ist die Zusammenarbeit zwischen Industrie und Handel. Auch diese Erkenntnis ist nicht neu, aber lohnt sich noch mal hervorzuheben. Denn die Erfahrungen um die eigene Kundschaft und die Kenntnisse über das eigene Produkt sind eine Mischung, aus denen beide Unternehmen profitieren können.

Neben allen Verkaufsförderungspräsentern, Aufstellern und Werbefilmen sehen Nassau und Splettstößer aber vor allem eins: Gutes Verkaufspersonal. Eine freundliche Begrüßung und kompetente Beratung wirkt nachhaltig. Und hebt den Handel von den Discountern ab – ein klarer Wettbewerbsvorteil. Das “Streicheln der Seele”, so Nassau, bindet die Kunden mehr als die xte Rabattkarte. Eine weitere Aussage:” Der Handel muss für POS-Marketing mehr Geld ausgeben, weil es der Kunde verlangt”.

(Quelle Foto: www.aboutpixel.com)

Wer gaga ist, will auch gaga angesprochen werden.

(Michael Schirner)

Der Marktplatz sieht ganz anders aus von dort, wo der Kunde steht.

(Feageal Quinn, 1996).

Also einfach mal aus der anderen Richtung gucken …

Brauchen kreative Botschaften eine dicke Verpackung? Ist der Erfolg einer Mailingaktionen von der Optik oder vom Inhalt abhängig? Schickt man besser einen Standard-20-Gramm-Brief oder eine Lackbroschüre? Diese Frage stellt sich wohl jedes Unternehmen, dass eine neue Direktmarketingkampagne starten möchte.

Bei der Kanalwahl spielen sicherlich die Faktoren Ziel, Zielgruppe, Branche, Produkt, Budget und Deckungsbeitrag eine entscheidende Rolle. Und davon neben dem Budget wohl hauptsächlich die Frage nach dem Produkt und der Zielgruppe. Einen Massenartikel mit Hochglanzletter zu verschicken ist wohl gut verschenktes Geld. Bei einer Aktion für z. B. Autos oder hochwertigen Uhren sieht das ganz anders aus. Erstens erwartet der Konsument für das hochpreisige Produkt auch eine entsprechende Werbung. Zweitens kann hier auch mit einem hohen Cost-per-Order gearbeitet werden.

Die wohl günstigste Art des Direktmarketing sind die E-Mail-Aktionen. Schnell und ohne große Lithokosten werden diese Werbemittel auf den Weg geschickt. Mit einem Klick und geringen Kosten können – in der Theorie – Massen erreicht werden. Doch Spamfilter machen aus der Theorie eine kleinere Praxis. Mit falschem Header und falscher Konfiguration landen die Nachrichten im Spamordner und nicht im Posteingang. Oder werden eventuell auch gleich gelöscht. Doch zugleich ist das E-Mail-Marketing unschlagbar günstig. Der TKP liegt hier im Cent-Bereich. Die Abrechnung erfolgt – ebenso massentauglich wie die Marketingform selbst – in vielen Fällen nach dem Cost-per-Click-Prinzip.

Das das normale Post-Mailing hat im Gegensatz zur E-Mail ganz andere Chancen, in die Hände der Zielgruppe zu gelangen. Es kommt auf jeden Fall physisch an. Und selbst wenn es der Empfänger nicht öffnet und mehr oder weniger gleich in den Papierkorb wirft – er hat den Erhalt und den Absender registriert und somit auch das Unternehmen. Aber hier spielt dann auch das Budget wieder eine größere Rolle. Größe, Gewicht, Aufmachungen spielen hier in die Kostenaufstellung ein. Eine einfache Kosten-Nutzen-Regel besagt: Mache einen Werbebrief so groß wie nötig und so klein wie möglich. Und dabei ist auch die Konzeption eine entscheidender Faktor. “Das Mailing muss die Chancen seines Formates voll ausnutzen”, kommentiert Claus Mayer, Berater der gkk Dialog Group. “Da unser unbewusstes Gedächtnis in Sekundenbruchteilen mehr wahrnimmt, als wir glauben, müssen Mailings Wert auf Eindruck und Erkennbarkeit der Marke legen.” Dabei stellt sich die Gretchenfrage, ob ein großes Mailing so viel mehr Umsatz bringt, dass der Cost-per-Interessent gleich bleibt. Ein fataler Fehler besteht laut Mayer darin, ein 20-Gramm-Mailing lediglich auf ein großes Format aufzublasen.

Doch der Trend scheint zu zeigen, dass dies immer weniger passiert. Große dicke Mailing landen immer weniger in deutschen Briefkästen. Schnelle, knackige und verständliche Informationen möchte der Konsument. Und dies dann bitte auch kreativ aufbereitet und auf den Punkt gebracht. Das gilt besonders für Zielgruppen mit wenig Zeit, also gerade im B2B-Bereich. A und O ist also, dass der Empfänger informiert, unterhalten und nicht für dumm verkauft wird. Und dies kann auch ein gut gemachtes 20-Gramm-Mailing.

So, einen Tag nicht geguckt, und schon verpasst. Einer meiner Lieblingsblogger hat am 11. Juni noch einmal mehr bewiesen, dass Blogs keine Eintagsfliegen sind:

Björn Harste hat den 5.000 Eintrag gebloggt: www.shopblogger.de. Absolute Pflichtlektüre für jemanden, der was mit dem Handel zu tun hat.

Und wer nicht nur lesen möchte, was der Björn so schreibt, der kann sich ihn auch mal “fast live” anschauen. Alexander Köllner von ifranz.tv hat vor einiger Zeit ein Interview mit ihm geführt.

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Heute in einem Bekleidungsfachgeschäft:

“Kann ich das Hemd einmal anprobieren?”

“Nein, eigentlich nicht!”

Und das war völlig ernst gemeint.