Wer Streuverluste in Marketing und Vertrieb reduzieren will, muss erkennen, welche Impulse den Kunden zum Kauf animieren. Markterfolg ist daher keine Frage des Werbebudgets oder einer extra-vakanten Kampagne. Ein entscheidender Fakt für den Erfolg ist es viel mehr, beim Konsumenten die richtigen Emotionen hervorzurufen. Denn Kunden entscheiden sich oft unbewusst zum Kauf. Sie las-sen sich dabei von ihren Gefühlen lenken.

Die Wichtigkeit der emotionalen Ansprache lässt sich gut an den Unterschieden der beiden Ge-schlechter darstellen. Männer und Frauen anders ticken, das wissen wir alle. Doch wie genau kann man bei den Geschlechtern die Kaufbereitschaft schüren? Frauen lassen sich mit Fürsorge und Har-monie, Fantasie und Offenheit ansprechen. Männer hingehen reagieren mehr auf Emotionen wie Kon-trolle, Performance, Macht, Berechenbarkeit und Technik.

Wer seine Kunden überzeugen will, muss somit das jeweils dominierende Motiv- und Emotionsfeld ansprechen, um das Gehirn zu aktivieren und Kaufreize auszulösen. Wer einige Grundregeln berück-sichtigt, kann deutliche Umsatzsteigerungen erzielen.

Stimulieren Sie die Emotionsfelder.
Wenn Sie die Grundbedürfnisse Ihrer Zielgruppe (z. B. Macht, Autonomie, Harmonie, Sicherheit) ken-nen und gezielt ansprechen, leisten Sie einen wichtigen Beitrag zur Kundenbindung.

Kommunizieren Sie Emotionen.
Produkte und Dienstleistungen sollten nicht nur typische Gestaltungsmerkmale aufweisen, sondern eindeutige Emotionsfelder besetzen. Die mit einer Marke verbundenen Gestaltungs- und Gefühlswel-ten müssen über alle Kommunikationskanäle stimmig dargestellt werden.

Bauen Sie Verstärker ein.
Stellen Sie sich die Frage, wie Sie die für Ihre Kunden relevanten Zeichen verstärken können. Welche Emotionen sind zusätzlich nötig, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung spannender werden zu las-sen?

Setzen Sie Verkäufer ein, die es auch wirklich sind.
Körperhaltung, Gesichtsausdruck und Sprachstil des Verkäufers erreichen als subtile Botschaften das Gehirn des Kunden. Wer nicht gerne verkauft oder die Erwartungen des Kunden nicht spürt, wird auch keine guten Umsätze generieren.

Große Gefühle verkaufen besser.
Für ein hochwertiges Produkt, dass keine positiven Emotionen auslöst, wird kein Kunde tief in die Tasche greifen. Denn auch Geld hat einen emotionalen Wert. Niemand gibt es gerne her, wenn der Gegenwert nicht stimmt.

Der Point of Sale sollte für den Kunden leicht zu entdecken sein. Die Hirnforschung lehrt: Der Konsu-ment möchte Sicherheit, aber dabei etwas erleben. Somit ist eine stimmige Gesamtinszenierung wichtiger als ein breites Angebot.

Geschrieben am Montag, 1. Juni 2009 um 17:56 und ist zu finden in Marketing allgemein | wong it!. Du kannst die Antworten zu diesem Thema verfolgen unter RSS 2.0 feed. Du kannst Antwort, oder trackback von deiner Seite.