3,5 Millionen Firmen gibt es in Deutschland, und davon hat nicht mal ein Prozent mehr als 500 Mitarbeiter. Trotzdem beschäftigen weniger als ein Prozent aller Firmen fast ein Viertel aller Angestellten in Deutschland.

Die KMU konzentriert sich mit 50 % auf lokale Märkte, 25 % auf regionale/nationale Märkte, mit 20 % auf europäische Märkte und nur 5 % der KMU agiert auf globalen Märkten.

Dabei sind die Kleinen ganz groß: 81,9 % der Lehrstellen gibt es im Mittelstand, 70,2 % der Arbeitsplätze werden durch die KMU abgedeckt und 48,8 % der Wertschöpfung entstehen hier.

Und wie siehts mit dem Marketing aus? Dabei sind die KMU passiver als Großbetriebe – warum eigentlich? Bei den Werbemedien setzen sie vor allem aufs Internet, gefolgt von Telefonmarketing und adressierten Werbesendungen. Email-Marketing steht mit 18-22 % (je nach Umsatzgröße) weit abgeschlagen, aber noch vor der Bannerwerbung mit gut 14 %.

Und was tun die kleinen und mittleren Unternehmen zur Sicherung der Wettbewerbsfähigkeit?

• Effizienssteigerung – 94 %


• Innovationen – 82 %


• Expansion – 71 %


• Aus-/Weiterbildung – 69 %


• MIS/Controlling – 60 %


• Kooperationen – 42 %


• Outscourcing – 33 %


• Insourcing – 31 %

Generell hat wohl das Ansehen der selbständigen Unternehmer und Firmeninhaber seit 2001 in der Bevölkerung gelitten. Aber sie genießen immer noch mehr Prestige als Manager in Großkonzernen.

Ich bin gestern durch die Hallen der Frankfurter Messe gesprintet und habe versucht, die Trends für das Jahr 2006 zu erkunden. Auch wenn ich nur einen Bruchteil der Messe sehen konnte, war zu erkennen, dass das Jahr 2006 unter folgenden Trends steht:

Die Farben blau und grün stehen ganz vorn, vor allem, beide zusammen kombiniert. Gefolgt von weiteren kräftigen Farben wie rot, orange, gelb, entweder uni oder irgendwie gemustert. Hier gibt es einen Mix aus Richtung “Natur” oder auch glatte, elegante Elemente. Dabei spielt auch weiterhin Filz eine wichtige Rolle.

Im Gegenzug dazu steht dann die “Romantik”, immer noch mit hellen Tönen wie Cremeweiss, bronze, gold, oder auch mit Rot gemischt. Hier wird weiterhin viel mit Metall kombiniert, entweder im “Rostlook” oder als glänzendes Element. Dazu gehörten dann auch die vielen Korbwaren, wie Wasserhyazinthenwurzeln. Hier wird jetzt mit Schwarz kombiniert.

Generell war Schwarz/weiss auch ein Thema, aber dann im Geschenk-/ Dekobereich auch viel mit Strass veredelt.

Generell: Glass und Strass und Glitzer sind das Thema für 2006. Glas in allen möglichen Varianten mit bunten Applikationen, auch Glas-Dekostäbe und natürlich als Schmuck. Wo man hin guckt, Glitzer und Glimmer. Wobei – mit einem Gewissen Stil bei der Sache, sieht das sogar sehr gut aus.

Und -ein Gruß an Ilka – pink/rosa, besonders in Verbindung mit Plüsch und “Puschel”. Scheint die neue Romantikfarbe zu sein.

Die Themen Asien und “Kaffee” sind etwas weniger worden, gerade Asien ist hat sich sehr gewandelt. Hier wird nur noch viel rot und schwarz eingesetzt, aber weniger die tradionellen Elemente und Muster.

Nostalgie und Afrika ist weiterhin im Trend, und ich hatte das Gefühl, der Anteil wurde gerade bei Afrika weiter ausgebaut.

Der Tag am Meer oder “Maritim” ist auch wieder im Kommen, mit vielen Deko-Artikel wie Leuchtürmen, Möwen, Fischen, etc.

Was mich sehr erstaunt hat: Überall konnte man Zimmerbrunnen sehen. Und, ich muss ganz ehrlich sagen, teilweise in so eleganter Form, dass die wirklich klasse aussahen.

Ein weiteres Thema, in Verbindung mit den knalligen Farben, waren alles mögliche an “Getier”, wie Frösche, in allen Varianten. Dazu kamen jegliche Arten von Figuren, in allen verschiedenen Materialien und Stilarten.

Und natürlich das Thema Fußball. Also wer es nicht schafft, sich zur Weltmeisterschaft mit Gläsern, Fahnen, Hüten und all sowas einzudecken, der ist wohl selbst Schuld. Wollen wir nur hoffen, dass unsere Jungs nicht zu schnell rausfliegen. Wenn ich mir die Artikelfülle so anschaue, wäre das für die Lagerbestände der Industrie eine Katastrophe.

ie platziert man die Artikel am besten im Regal.

Die Fachleute streiten sich immer wieder:

Besser den Herstellerblock (alle Produkte eines Herstellers nebeneinander) oder lieber den Verwendungsblock (alle Produkte nach Zielgruppe oder Verwendung nebeneinander).

Griesson- de Beukelaer beauftragte das POS Marktforschungsinstitut plan + impuls, die Ansicht der Käufer zu untersuchen. Zu den bereits aufgeführten Methoden wurde ein drittes Konzept angewendet, der sogenannte Kreuzblock, der die Vorteile beider Arten vereinen soll. Basis dabei waren vertikale Sortenblöcke unter Beibehaltung von Markenblöcken.

Heraus kam, dass der Kreuzblock der eindeutiger Testsieger war. Hier konnten die Kunden die gesamte Warengruppen besser und umfassender betrachten.

Die Deutschen sparen weniger,
das war die Überschrift der GFK Spar- und Anlageklimastudie 2005.

31 Prozent der Haushalte planen, im Jahr 2005 weniger zu sparen, und nur 5 % wollen die Sparquote erhöhen. Dabei entscheidend ist aber die Einkommensklasse. Je weniger Einkommen, desto weniger ist geplant zu sparen. Etwa 41 Prozent der Haushalte mit einem Einkommen von bis zu 1.000 Euro pro Monat wollen weniger zurücklegen. Die Spitzenverdiener mit einem Haushaltseinkommen von bis zu 3.000 Euro und mehr sind da etwas zurückhaltender. Hier wollen nur ca. 18 % weniger sparen.

Was sich erst positiv liest – man denkt man mehr Konsumausgaben – heisst aber: Es kann nicht mehr gespart werden, das Geld wird für den normalen Lebensunterhalt benötigt.

Als ich das gelesen habe, ist mir die Frage in den Sinn gekommen, was mit denen ist, die unfreiwillig sparen. Was ist mit denen, die Geld ausgeben möchten, aber hier der Handel selbst durch Desinteresse an der Kundschaft den Umsatz abblockt.

Werbung für kleine Budgets, Bernd Rötlingshofer hat ein neues E-Book veröffentlicht und gibt dort unter anderem auch Tipps zum Thema Blog als Instrument des viralen Marketings.

Das E-Book mit 121 Seiten kann man hier kostenlos als PDF downloaden.

14,2 Millionen Blogs konnte Technorati, ein Suchmaschinenanbieter für Blogs, Ende Juli registrieren. Innerhalb von 5 Monaten hat sich somit die Zahl von 7,8 Millionen Blogs im März verdoppelt. Täglich kommen rund 80.000 neue Blogs hinzu.

Der Blog – ein Ziel auch für die KMU? Wie viele Internetseiten dümpeln vor sich hin, weil die Geschäftsführer einfach nicht die Zeit finden, sich mit der Technik zu befassen. Auf wie vielen Seiten steht nur die Adresse und vielleicht noch ein Firmenfoto, und danach folgt dann eine jahrelange Stille auf der Seite.

Wäre ein einfacher Blog mit ein wenig Tuning vielleicht eine Möglichkeit, öfter mal aktueller zu werden und somit zum häufigen Besuch einladen? In einer Zeit, wo viele erst nach Geschäftsschluss Zeit haben, sich um ihre Bedarfsdeckung zu kümmern, bleibt doch oft nur das Internet.

Mich würde es schon mal interessieren, was der Laden nebenan zu bieten hat, oder mein Frisör, oder auch die Sonder-Wochenangebote vom Bäcker. Oder gibts in meiner Autowerkstatt zurzeit ein Sonderangebot für Inspektionen?

Geringe Kosten, geringer Zeitaufwand, Verbreitung der Internetadresse auf dem Kassenbon oder einfach gedruckter neuer Geschäfts-Visitenkarte, schneller gehts nicht.

Marketing mit kleinen Kosten und effektiver Wirkung: Das ist eine ansprechende und zielgruppengerechte Schaufensterdekoration.
In Innenstädten und Einkaufszentren sind sie allgegenwärtig und wollen zum Kauf von Produkten bewegen. Doch wovon genau läßt sich der Kunde dazu verleiten, nach einem Blick ins Schaufenster auch den Weg in das Geschäft zu finden.

Das Schaufenster hat zwei Funktionen: kognitiv und emotional.
Die kognitive Funktion basiert auf der Information, die mit dem Schaufenster an den Konsumenten herangetragen wird. Hier zählen die Produkte, die Eigenschaften und/oder die Preise.
Auf der anderen Seite wird die emotionale Funktion mit Beleuchtung, Farben und Dekorationselementen. Mit einer geschickten Dekoration kann man nicht nur das Interesse und das Bedürfnis an dem Produkte wecken, sondern auch gezielt an den Zusatznutzen appelieren und diesen mit für die Kaufentscheiden des Konsumten nutzen.
Untersuchungen haben ergeben, dass die Emotion überwiegen und der Kunde somit positiv beeinflusst werden kann. Dabei ist es wichtig, dass der Konsument das Schaufenster positiv bewertet, denn:
Je positiver es empfunden wird, desto höher ist die Kaufbereitschaft, die beabsichtigte Einkaufszeit und der Kaufbetrag, den der Konsument bereit ist, auszugeben.

Ob es Schaufenster gefällt, hängt wiederum mit der Informationsrate zusammen:

• der Neuartigkeit mit dem Überraschungseffekt und der Ungewohnheit der Dekoration


• der klaren Struktur mit zusammenhängenden und gegliederten Gestaltungselementen


• der Dynamik durch die Anzahl der ausgestellten Objekte, der Farbenvielfalt oder der sich bewegenden Elemente

Am meisten davon beeinflusst die Struktur den Kunden, das Geschäft zu betreten, gefolgt von der Dynamik. Neuartige Gestaltungselemente hingegen, die vom Konsumenten als unkonventionell oder unvertraut wahrgenommen werden, haben keinen positiven Einfluss auf das Kaufverhalten.

Bei der gesamten Dekoration ist auch eins wichtig: Zielgruppengerecht! Jede Kundengruppe hat seine spezifischen Vorlieben, und diese zu kennen und auszunutzen ist generell ein klarer Wettbewerbsvorteil, der zu dem noch die Kunden in den Laden ziehen kann.

An jeder Ecke bekommt man inzwischen Kundenkarten. Doch die Plastik-Karte mit den vielen Leistungen schafft noch keine Bindung. Viele solche Programme verfehlen die Ziele, weil diese nicht klar definiert sind. Wenn die echten Bedürfnisse der Kunden nicht erkannt sind, ist das Programm zum Scheitern verurteilt.

Ein Ziel der Kundenkarten ist es, seine Kunden besser kennen zu lernen und somit zu segmentieren. Der Kunde soll ganz individuelle, also seinen Bedürfnissen entsprechende, Angebote erhalten. Hier spielen somit das Kundenwissen die bedeutenste Rolle, und diese Information muss der Benutzer des Kundenbindungssystem von sich preisgeben.
Ein großes Problem ist, dass oft die erhobenen Daten nicht effektiv genutzt werden. Nach einer Studie der Uni Essen setzen 60 Prozent von 32 Handelsunternehmen Kundenkarten ein, aber nur 25 Prozent werten diese Daten auch sinnvoll aus.
Ist der Kunde einmal bereit gewesen, einen Einblick in sein Privatleben zu geben, dann will er auch das Gefühl haben, dies nicht umsonst getan zu haben. Werden diese Daten dann gar nicht verwendet, kann dies als Vertrauensbruch gewertet werden.

Hat ein Unternehmen nicht die Möglichkeit, die Daten effektiv auszuwerten und zu verwerten, möchte es aber trotzdem ein Mittel der Kundenbindung einsetzen, bleibt hier noch die anonyme Treue-Karte. Bonuspunkte, die bei jedem Kauf die auf die Karte geklebt oder abgestempelt werden, sind eine kostengünstige Variante, die aber keine gezielte Marktbearbeitung erlaubt. Wichtig dabei ist, dass die Prämien auch erreichbar und ansprechend sein müssen. Mit einer Vergütung von 1,00 € nach dem Kauf von 20 Artikeln kann man heute wohl keinen Kunden mehr dazu bewegen, sich an das Unternehmen zu binden. Utopische Punkte-Systeme, für deren Erreichung unrealistische Umsätze gemacht werden müssen, haben die gleich Wirkung: Einfach verpufft im Nichts.

Eine weitere Möglichkeit, Kundenkarten einzusetzen, wenn die Mittel zur eigenen Entwicklung nicht reichen, ist die Kooperation mit anderen Unternehmen oder ggfs. die Anbindung an bestehenden Karten.

Bei allen Maßnahmen ist zu beachten, dass es mit der Entwicklung und Einführung der Karte nicht getan ist. Der Kunde muss weiter betreut werden. Bei jedem Kontakt einen optimalen und relevanten Eindruck machen, das ist das Ziel dieses Kundenbindungsprogrammes.

Da wirbt ein großes deutsches Unternehmen mit der Zugabe einer kostenlosen Sonnenbrille, wenn man in dem Geschäft eine normale Brille kauft. Super, denkt sich der Verbraucher, aber habt ihr gewusst, dass dies unlauterer Wettbewerb ist?

Laut Heilwesenwerbungsgesetz (HWG) ist es unzulässig, Zuwendungen oder sonstige Werbegaben anzubieten, anzukündigen oder zu gewähren. Brillen (Gestell und Gläser) sind Medizinprodukte im Sinne des Gesetzes.

Sprich – das Unternehmen zieht die Kunden in den Laden mit der Werbung, verstößt damit gegen zwei Gesetze (§7 HWG und § 1 UWG), zahlt dann eine Strafe dafür, hat aber trotzdem noch locker Gewinn daran gemacht.

Verlierer sind dann die kleinen Fachgeschäfte, die solche Strafen nicht finanzieren können und den Mehrwert für den Kunden nur in Form einer exzellenten Beratung bieten können.

Daher habe ich gestern meine Sonnenbrille mit Sehstärke im Fachhandel mit erstklassiger Beratung gekauft. Das war zwar etwas teuer, aber ich weiß, da stimmt Leistung und Service auch nach dem Kauf.

Einfach nur eine kurze Zwischenfrage: Wie weit haben wir Deutschen das Thema Marketing-Services und Dienstleistung verstanden, und wie weit erstrecken sich die Künste der ausführenden Organe, wenn es sich nicht um die gewünschte Zielgruppe handelt?

Hintergrund: Eine Frau mit fragendem Gesicht in einer Filiale eines bekannten deutschen Unternehmens in der Automobil-Zubehörbranche.
Fazit: Geschickte Umgehung der eventuellen längeren Beratung mit Nichtbeachtung der Kundschaft – eine geschlagene halbe Stunde Wartezeit ohne ein freundliches Hallo hinter dem Tresen des nur leicht gefüllten Verkaufsraumes.
Endergebnis: Verlassen des Geschäftraumes der zielgruppenfremden Bedarfsträgerin ohne Kauf und somit ohne Umsatz.

In dem Sinne, dieses Geschäft hat nur eine Marketing-Philosophie:
„Bei uns steht der Kunde im Mittelpunkt – also immer im Weg“.